Serie: Los números de tu negocio — Parte 4 de 15
El 1 de noviembre, Carlos tenía $80,000 en el banco. Su contador ya le había explicado que no todo ese dinero era suyo, pero aun así se sentía tranquilo. Octubre había sido un buen mes, tenía dos trabajos grandes en marcha y el teléfono seguía sonando.
Tres semanas después, el jueves 19 de noviembre por la noche, Carlos estaba revisando la app del banco con un nudo en el estómago. Al día siguiente tenía que pagar $9,000 de nómina. Y en la cuenta no había suficiente.
Lo más curioso es que noviembre fue un mes con $19,000 de ganancia.
¿Cómo se gana dinero y se queda uno sin efectivo al mismo tiempo?
Porque la ganancia y el efectivo se mueven en tiempos distintos. El P&L registra el trabajo cuando se hace y se factura. El banco solo se entera cuando el cliente paga. Y los gastos casi siempre llegan antes que los cobros.
Así fue el mes de Carlos, semana por semana:
¿Qué pasó?
La primera semana pagó las cuentas de octubre. La tarjeta, los subcontratistas y los impuestos de nómina: $35,000 que ya debía. Además compró $22,000 de materiales para la remodelación de $75,000, usando el depósito que el cliente le había dado en octubre. Ese depósito ya estaba en los $80,000; no era dinero nuevo.
La segunda semana empezó un trabajo comercial: la remodelación de un consultorio dental por $95,000. Compró $18,000 de materiales. Pero ese cliente paga a 45 días, y además retiene el 10% de cada pago hasta que termine la obra en febrero. Es lo que en construcción se llama retainage.
La tercera semana no entró nada. Las nóminas siguieron saliendo cada viernes, como siempre. El jueves 19, a Carlos le faltaban $5,000 para pagar a su gente.
Carlos cubrió la nómina con $10,000 de sus ahorros personales. La última semana entró un pago de avance de $38,000 y la cuenta se recuperó. Pero ese jueves en la noche nadie se lo quitará.
El dinero no desapareció: está en camino
Si miras el balance de Carlos al 30 de noviembre, el dinero está ahí. Solo que no está en el banco:
Unos $47,000 que el consultorio dental le debe y que va a pagar en diciembre.
Unos $9,500 de retainage que no va a ver hasta febrero.
Los materiales del trabajo grande, que se convierten en efectivo a medida que avanza la obra y la cobra.
El negocio está sano. El problema es el calendario. Y es por eso que tantos negocios rentables cierran: no por falta de ganancias, sino porque un viernes no hubo efectivo para pagar.
Y recuerda el almacén. En el primer artículo, Carlos estaba a punto de firmar un lease por cinco años. Si lo hubiera firmado, a ese hueco de noviembre le habría sumado una renta más, todos los meses.
Cómo evitar el jueves de Carlos
No se trata de ganar más. Se trata de ver venir el hueco y prepararse.
Haz una proyección de flujo de caja. Una tabla sencilla con lo que esperas que entre y salga cada semana durante los próximos tres meses. Con eso, Carlos hubiera visto el problema de la semana 3 desde el 1 de noviembre.
Negocia cómo y cuándo te pagan. Pide depósitos, cobra por etapas de obra y factura el mismo día que terminas cada etapa. En trabajos comerciales, revisa los términos de pago y el retainage antes de firmar, no después.
Abre una línea de crédito antes de necesitarla. Los bancos prestan con más facilidad cuando no estás desesperado y tus estados financieros están en orden.
Mantén una reserva. Una meta razonable es tener en el banco lo que cuestan uno o dos meses de nómina y gastos fijos, separado del dinero de los trabajos.
No saques dinero mirando el saldo del banco. Retíralo mirando la ganancia real y la proyección. De eso hablaremos en el artículo 6.
¿Y ahora qué?
La ganancia te dice si tu negocio funciona. El flujo de caja te dice si va a sobrevivir el próximo viernes. Necesitas mirar los dos.
En el próximo artículo: el trabajo del consultorio dental parecía el mejor contrato del año. Vamos a ver cuánto le dejó de verdad a Carlos, y cómo saber cuánto te deja cada trabajo antes de cotizar el próximo.
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Read this article in English: Profit vs. Cash Flow: Why Profitable Businesses Run Out of Cash
