Serie: Los números de tu negocio — Parte 5 de 15
Cuando Carlos firmó el contrato del consultorio dental, lo celebró. $95,000, un cliente comercial, un trabajo que se veía bien en su portafolio. Era el contrato más grande que había conseguido en el año.
En el artículo anterior vimos que ese trabajo le complicó el flujo de caja. Ahora vamos a ver algo peor: cuánto le va a dejar de verdad.
Cómo cotizó Carlos
Carlos hizo lo que hacen muchos contratistas. Calculó lo que le iban a costar los materiales, la mano de obra y los subcontratistas: unos $79,000. Le sumó un 20% “de ganancia” y llegó a $94,800. Redondeó a $95,000.
Pensó que iba a ganar un 20%. Tenía dos problemas y no lo sabía.
Problema 1: los costos reales no fueron los del presupuesto
Con los costos de las primeras semanas y lo que falta por hacer, su contador armó el costo final esperado del trabajo:
La cuadrilla tardó más de lo previsto por esperar inspecciones. Y el cliente pidió “un par de cambiecitos”: mover un lavamanos, agregar un tomacorriente. Carlos los hizo de buena fe, sin orden de cambio por escrito, y nunca los cobró.
De los $95,000, después de pagar los costos directos, le quedan $8,000. No un 20%. Un 8%.
Problema 2: se le olvidó que el negocio cuesta dinero aunque no haya obra
La oficina, los seguros, las camionetas, el software, el almacén: Carlos gasta unos $15,500 al mes en mantener el negocio abierto. Con dos cuadrillas, eso es más o menos $1,800 por cada semana de trabajo de cada cuadrilla.
El consultorio va a ocupar a una cuadrilla completa durante 8 semanas. Eso son $14,400 de gastos generales que ese trabajo tiene que cubrir.
La cuenta final del consultorio dental:
Contrato: $95,000
Costos directos: −$87,000
Gastos generales de 8 semanas: −$14,400
Resultado: −$6,400
El contrato más grande del año le va a hacer perder dinero.
Mientras tanto, la otra cuadrilla
Durante esas mismas 8 semanas, la segunda cuadrilla de Carlos hizo cinco remodelaciones de baños residenciales, a unos $17,500 cada una.
Casi la misma facturación. El mismo tiempo. Una diferencia de $22,000.
Y además, los baños se cobran con depósito y al terminar, sin esperar 45 días ni retainage.
Markup no es lo mismo que margen
Hay un error de matemáticas que le cuesta mucho dinero a muchos contratistas. Si a un costo de $100 le sumas 20%, cobras $120. Pero tu ganancia no es el 20% de lo que cobraste: es $20 de $120, o sea 16.7%.
Para quedarte con un 20% de lo que cobras, tienes que sumarle un 25% al costo.
Para quedarte con un 30%, tienes que sumarle un 43%.
Y eso todavía es antes de los gastos generales.
Cómo saber cuánto te deja cada trabajo
Lleva los costos por trabajo, no solo por mes. Cada factura de materiales, cada hora de la cuadrilla y cada pago a un subcontratista se asigna al trabajo que le corresponde. Los programas de contabilidad lo hacen con proyectos o “clases”.
Calcula tu costo de gastos generales por semana. Es el número que convierte un presupuesto bonito en un precio real.
Cotiza con esta fórmula: costos directos + gastos generales por las semanas que va a durar + la ganancia que quieres. Con esa fórmula, el consultorio dental se debía haber cotizado en unos $110,000.
Toda orden de cambio, por escrito y con precio. Antes de hacerla, no después.
Al terminar cada trabajo, compara el presupuesto con lo real. Es la mejor escuela para cotizar el próximo.
¿Y ahora qué?
Facturar mucho se siente bien. Pero lo que paga tu nómina, tus impuestos y tu casa es lo que te queda de cada trabajo. Cuando sabes cuánto te deja cada tipo de trabajo, puedes decidir cuáles aceptar, cuánto cobrar y cuáles dejar pasar.
En el próximo artículo: Carlos lleva años sacando dinero del negocio “cuando hace falta”. Vamos a hablar de cómo te pagas a ti mismo, y de la pregunta que lleva a muchos dueños a considerar la S corp.
¿Sabes cuáles de tus trabajos te dejan dinero y cuáles no? En Gosnor te ayudamos a llevar los costos por trabajo para que cotices con números reales. Agenda una consulta gratuita.
Read this article in English: How Much Does Each Job Really Make You? Your Biggest Contract of the Year Could Be the One Losing You Money
